Scotty, Sie haben das Kommando!

Das Buch beschreibt Best Practices für den IT-Pre-Sales Consultant. Es liefert wertvolle Tipps und Tricks für das Präsentieren von Software im B2B-Umfeld während eines Verkaufsprojektes. Dazu zählen allgemeine Präsentationstechniken als auch spezifische Vorbereitungen auf Kundentermine. Die fünf Hauptkapitel lauten: Fachliche Vorbereitung Im ersten Hauptkapitel geht es sich um die fachliche Aufbereitung der Präsentation. Hier werden Techniken erläutert, wie Sie USP's formulieren und wie Sie daraus einen Elevator Pitch erstellen können. Ebenso wird auf Battle Cards und ganz besonders auf die Nutzenargumentation eines Produktes eingegangen. Persönliche Vorbereitung Die persönliche Vorbereitung ist die Arbeit an Ihrer eigenen Persönlichkeit. Es wird beschrieben, welche Softskills von Ihnen als Pre-Sales erwartet werden und wie Sie sich diese aneignen Auf Storytelling und Körpersprache wird ebenso eingegangen wie auf die emotionale und humorvolle Kommunikation. Spezifische Terminvorbereitung Nach den allgemeinen Vorbereitungen wird die spezifische Terminvorbereitung für einen konkreten Kunden beleuchtet. Ihr Verständnis des Kundenproblems und dessen Lösung rückt in den Mittelpunkt und wie Sie diese für den Kunden präsentieren. Inhalte sind die konkrete Absprache zwischen Sales und Pre-Sales und das Erarbeiten von Magic Moments. Durchführung des Kundentermins Die Interaktion mit dem Kunden entscheidet über Erfolg und Misserfolg. Wie Sie Lösungen auch ohne Live-Demo vortragen und wie Sie zusammen mit dem Kunden die Lösung entwickeln, wird ausführlich erörtert. Es wird vermittelt, welche NoGo's es in einer Präsentation gibt und wie Sie mit Fragen und Einwürfen umgehen. Nacharbeit des Termins Nach dem Termin geht die Arbeit für Sie als Pre-Sales weiter. Denn nun müssen Sie weitere Schritte wie z. B. einen Referenzbesuch planen. Beschrieben werden hier die allgemeinen Arbeiten wie das Erstellen eines Protokolls oder Angebotes und welche Aufgabe auf Sie entfällt.

Fast 20 Jahre Trainer-, Presales- und Vertriebserfahrung im Bereich von beratungsintensiver Software birgt sich hinter dem Namen Alexander Goebels. In den letzten 15 Jahren hat er intensive Erfahrungen im Bereich des Softwarevertriebs im B2B Umfeld gemacht. Vor 3 Jahren machte er sich als Berater für den technischen Softwarevertrieb (IT-Pre-Sales) selbständig und leitet Seminare für diese Zielgruppe. Aus diesen Erfahrungen heraus hat er nun das Buch 'Scotty, Sie haben das Kommando' geschrieben. Dabei war sein geplanter Weg ein ganz anderer: nach der Lehre als technischer Zeichner, hat er Flugzeugbau studiert und als Dipl. Ing. abgeschlossen. Doch die Arbeit als Ing. reichte ihm nicht, er wollte mehr an und für Menschen arbeiten. So schlug er den Weg des Beraters und Pre-Sales ein.